• Préférences cérébrales et négociation / persuasion.

              La communication ne se limite pas à des écrits ou des exposés d’information, problèmes que j’ai abordés hier.
              J’examinerai donc aujourd’hui les aspects négociation, discussion, persuasion 
    (Pour les définitions des préférences cérébrales, lire les articles de mon blog de cette rubrique).

                        1.) - Négocier

              Négocier, c’est d’abord communiquer ses arguments : on va donc retrouver les recommandations précédentes. Mais c’est aussi convaincre et les préférences de choix L / V sont alors primordiales.
              Quelques conseils pour réussir une négociation dans un contexte « gagnant-gagnant », qui est le seul bénéfique à moyen terme :
     
                        avec un E : le laisser s'exprimer; l'écouter; être convivial; dire cependant ses arguments; éviter la polémique; recentrer le dé bat.
                        avec un I : ne pas le bousculer; lui laisser le temps de parler;
                        avec un S : exposer ses arguments sous forme factuelle et analytique; parler pré sent; être très concret; ne pas sauter d'étape.
                        avec un G : exposer l'essentiel de ses thèses et propositions; utiliser des sché- mas et des modèles ou images; parler futur....
                        avec un L : exposer le pour et le contre de façon logique; avoir un argumen-taire sans faille; éviter le subjectif; être rigoureux....
                        avec un V : exposer les avantages et les inconvénients pour les personnes; dé fendre des "thèses"; faire appel aux sentiments.. 

                        2.) - Expliquer ses décisions, convaincre du changement : 

              Lorsqu’une équipe a « fonctionné » sur un problème, une solution a été dégagée, elle a été discutée, chacun devrait avoir exprimé son avis, et c’est alors au patron de l’équipe de décider, après un éventuel avis de sa propre hiérarchie.
              S’il est P, il faut se faire violence ! P ou J il devra expliquer à son équipe les raisons de sa décision, d’autant plus qu’elle n’est pas conforme à l’avis de certains de ses membres.
              En général une décision entraîne l’action, sans novation particulière. Dans d’autres cas, elle implique un changement ; il est alors impératif d’examiner quels sont les facteurs de succès, non seulement en fonction des objectifs et de l’environnement, mais aussi selon les hommes dont on dispose.
              Là aussi les préférences cérébrales peuvent encore nous venir en aide dans ces problèmes qui relèvent aussi de la communication : 

    Préférences cérébrales et négociation / persuasion.

              On peut aussi examiner les diverses phases d’un « changement » qui peut être voulu dans une entreprise, ou subi par les circonstances (par exemple le passage du lycée à la fac) :

    Préférences cérébrales et négociation / persuasion.

                         3.) – Eliminer les problèmes entre personnes 

              De nombreux problèmes peuvent perturber les échanges d’information et l’efficacité du groupe ; ce sont souvent des problèmes de personnes et les différences de comportement dus aux types différents de personnalités, sont à l’origine de certains d’entre eux.
              Je prends un exemple dans une entreprise car c’est plus flagrant, mais cela peut intervenir dans tout les cas où une personne a barre sur l’autre. 
              Pour appréhender ces problèmes, je propose le sujet suivant de réflexion : 
                        • Un ISLJ compétent, rigoureux, méthodique, réservé, organisé, minutieux, ponctuel, respectueux des règles, aime suivre un plan d'action, que les choses soient à leur place, une structure organisée, et les travaux parfaits, mais déteste l'innovation. Il rentre dans les détails et a tendance à travailler seul et à tout faire lui même. Il ne comprend pas que les autres ne soient pas comme lui. 
                        • Une EGVP également compétente, d'une grande créativité, d'une curiosité insatiable tant vis-à-vis des personnes que des choses, expansive, aimant le contact et souhaitant la même chaleur humaine des autres, se retrouve très bien dans son travail et ses dossiers, selon un mode d'organisation très personnel. Elle prend plaisir au travail notamment en équipe, mais n'aime guère ni les règles, ni les contraintes hiérarchiques ou de temps; elle aime le travail de prévision de l'avenir, et de recherche des solutions possibles, mais remet souvent ses décisions à plus tard pour explorer davantage la situation. Elle est rarement à l’heure, tant dans son travail que à ses rendez-vous. Elle évite les conflits, préférant céder plutôt que de s'affronter violemment. 
              EGVP patron et ISLJ son collaborateur : quels problèmes?
              ISLJ patron et EGVP son collaborateur : quels problèmes?
              Comment peuvent-ils y remédier ?

              Je referai un article sur ces problèmes en prenant ce cas comme exemple. 

              En définitive, les comportements humains sont donc l'une des clés principales du succès de nos actions et la connaissance de la personnalité des autres avec lesquels nous intervenons peut aider à maîtriser nos comportements mutuels en fonction des diverses personnalités, qui agissent sur :        
                        • l'impact de l'information et de la communication.
            
                        • l'écoute des individus et des groupes.
            
                        • l'analyse des malentendus.
            
                       
    • la concertation et la négociation.        
                        • la collecte des informations avant décision.
            
                        • la prise de décisions.
            
                        • l'efficacité des équipes menantes et menées.
            
                        • la gestion des conflits au sein des groupes.
      

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  • Préférences cérébrales et communication.

              Je voudrais vous montrer quelle peut être l’utilisation des connaissances sur les préférences cérébrales, dans nos méthodes de communication avec autrui.            C’est applicable à l’enseignement, à un exposé, une conférence,mais ce sera en fait plus général et concerne tout échange d'idées un peu complexes.            

              Le but de la communication est de faire passer un message          
             
    Nous rédigeons le plus souvent un exposé, ou un document de la façon qui nous permettrait de mieux comprendre nous même l’information, et nous sommes étonnés de voir que l’information passe mal chez la moitié environ de nos interlocuteurs.

               En fait, nous exposons nos idées selon notre propre préférence de perception, G ou S, et environ la moitié de notre auditoire a la préférence opposée.
              Il faut donc que nous nous imposions de rédiger à la fois comme un G et comme un S pour pouvoir faire passer l’information aussi bien aux G qu’aux S. Il faut donc à la rédaction comme lors de l’exposé que nous alternions la démarche pas à pas par énumération analytique, et la démarche globale, par synthèse et schémas ou modèles.

              Si vous voulez faire passer une information relativement abstraite, la démarche conseillée est la suivante :

    Préférences cérébrales et communication.

                  Si vous avez à faire passer une information relativement concrète et très fournie, en faits et informations, une démarche un peu différente est préférable :

    Préférences cérébrales et communication.

              On peut également user du procédé suivant : exposer les faits oralement pas à pas, (S), tandis que l’on projette un transparent les résumant par un schéma. (G).

              Mais les autres préférences ont également leur rôle ; il faut par exemple veiller, lors d’un exposé théorique, dans lequel il y a beaucoup de démonstrations logiques, qui conviennent aux préférences de décision « logique L » (qui choisissent selon des critères logiques), que les personnes de préférence « valeur V » ( qui décident en fonction de leurs valeurs et de leurs goûts), suivent correctement. Souvent faire un exposé implique d’animer la séance de discussion.
              Les recommandations suivantes vous aideront pour améliorer la communication ; comme il s’agit d’information, les préférences de perception G/S, sont primordiales : 

    Préférences cérébrales et communication.

               La connaissance des préférences cérébrales peut ainsi apporter une aide à chacun dans la préparation et la réalisation de ses exposés, et la conduite d’une réunion ; mais ce n’est pas la panacée universelle, et cela ne dispense pas de se poser les questions classiques en matière de communication :
                        • la communication s’adresse à des femmes et des hommes : quel est le Message, quel est l’Enjeu, quelle est la Cible (la nature des interlocuteurs) ?
                        • que vais je dire ; est ce conforme à l’objectif ; est ce compréhensible par la cible qui a une culture, un niveau d’instruction et donc un langage définis, souvent différents des miens ?
                        • la cible va t’elle écouter le message. Quel est le meilleur vecteur pour que les personnes le lisent (écrit), le voient (images, vidéo), ou l’écoutent (oral)?
                        • la cible va t’elle accepter le message ; quelles sont les résistances culturelles et les intérêts propres ?
                        • quelles peuvent être les interprétations erronées (il y a ce que l’on voulait faire comprendre, ce qu’on voulait dire, ce que l’on a dit, ce que les autres ont entendu, ce que les autres ont compris, ce que les autres ont retenu.?
                        • quelles peuvent être les objections ?  

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  •           Dans mes deux derniers articles j'ai examiné les préférences cérébrales les plus importantes pour la bonne entente d'un couple, à savoir E / I et J / P.
               Voyons maintenant quelle set l'influence des autres préférences.

              D'abord les fonctions cérébrales qui reflètent le fonctionnement de notre cerveau, à savoir
                        - les préférences de perception, S comme "sensitif" et G comme "global
                       - les préférences de décision, L comme "logique", et V, comme "valeurs"
                       - les préférences de sensibilité émotionnelle immédiate, A comme "affectif" et O comme "orienté".
              Des personnes de préférences de perception et de décision identiques se comprendront mieux, puisqu'elles ont le même mot de de raisonnement, mais des personnes de préférences opposeront des modes de pensée complémentaires et donc des réactions plus riches vis à vis des événements.
              De même les personnes de même sensibilités se comprendront mieux et partageront mieux leurs émotions, mais des personnes de sensibilités différentes auront un comportement plus équilibré vis à vis des événements avec une sensibilité moyenne à elles deux.
             Des différences de fonctions cérébrales ont donc certains avantages qui compensent une meilleure compréhension et ces différences ne sont donc pas prohibitives

              De la même façon, des personnes dont l'une est optimiste et l'autre pessimiste, certes auront des réactions différentes vis à vis des événements, mais les se complèteront mieux, l'une empêchant l'autre d'être trop optimiste et l'autre remontant le moral de l'une dans les moments difficiles.

              La situation est voisine pour des personnes l'une"influençable" et l'autre "indépendante d'esprit", la première ayant tendance à croire trop facilement ce qu'on lui dit et à être moutonnière, alors que la seconde tempèrera cette tendance par sa méfiance instinctive.

              Par contre la différence de préférence peut être plus gênante dans le cas de deux pesrsonnes "tolérante" et "intolérante", mais le cas le plus difficile sera celui où les deux personnes sont toutes deux intolérantes.
             C'est en effet ces préférences qui vont définir la qualité du dialogue dans le couple, bonne en principe pour deux personnes tolérante, mais difficile pour deux personnes toutes deux intolérantes. Dans le cas de préférences différentes, la personne tolérante aura souvent tendance à s'effacer et à subir.

            Donc retenons que la paix dans le couple risque surtout d'être compromise si les deux personnes sont E et I, J et P, les autres préférences cérébrales ayant une importance moindre.

              Dans un futur article je montrerai comme la connaissance des préférences cérébrales d'autrui peut être utile pour communiquer et enseigner, et d'autre part, pour mener des négociations.

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  •           Hier j'ai examiné les divergences que pouvaient produire la différée E/I dans un couple. Aujourd'hui je parlerai de es préférences J et P.

              Les réactions de personnes J et P, sont décrites par le schéma ci-dessous.Ce sont en quelque sorte des sous-préférences et elles n'ont pas toutes la même intensité, et il peut même arriver que sur l'une d'entre elle particulière un extraverti se comporte plus souvent en introverti ou vice-versa.
    L'entente ou les divergences entre deux personnes de préférences opposées, dépendra évidemment des intensités respectives de ces préférences.

    Préférence cérébrale et couple (2)

              Comme dans le précédent article, avec E et I, je prendrai le cas d'une femme, "Falbala", qui , étant fortement J (jugement), veut dominer les événements et les précéder, et un homme, très P (perception), "Folklo", qui n'est jamais pressé d'agir et préfère attendre l'événement et s'y adapter.
              J'écoute les réactions de Falbala, face aux événements et aux comportements de Folklo :

         Nous avions prévu d'aller en ville au cinéma à la séance de 14h30 et nous devions prendre le bus à 14h. J'étais à la station à moins dix (en vance comme toute “J”) et j'ai attendu mon petit ami “Folklo”.
        Il est arrivé, comme zorro, sans se presser, à 14h20 et bien sûr on n'a eu que le bus de 14h30 et on a dû aller à la séance de 17h du ciné.
        J'en ai marre c'est chaque fois pareil.
       
        L'autre jour nous étions allé dans les magasins. J'avais besoin d'une paire de chaussures, mais je savais ce que je voulais et en un quart d'heure c'était fini.
    Après j'ai suivi monsieur, qui avait besoin de vêtements. On a fait six boutiques, Folklo a essayé 19 pulls et 11 pantalons, mais il y a toujours quelque chose qui ne lui plait pas et il n'arrive pas à se décider, retourne à la précédente boutique pour finalement revenir à la suivante.
        Après mûre réflexion au bout de 2 heures, il a acheté, mais aujourd'hui, il voudrait changer son achat. Je n'irai pas avec lui, je ne veux pas avoir honte !!.
        Et il lui a fallu un quart d'heure pour acheter 3 slips blancs, taille M !

        Les grandes vacances, parlons en. Moi j'aimerais bien savoir où je vais aller car il faut que j'en parle assez tôt à mes parents.
        Mais pas moyen que Folklo se décide. Il ne sait pas, on verra bien, on a tout le temps, demain est aussi un jour !
         Et cela finira comme l'année dernière, à force d'attendre, mes parents avaient décidé et je n'ai pas pu aller avec Folklo au bord de la mer chez son oncle!
         Sans parler de Pâques où j'allais en Angleterre avec le lycée et où Folklo n'a pas pu prendre le ferry, parce que son passeport n'était plus valable!
    Le mien je l'avais fait renouveler à temps. J'ai pu y aller avec les autres élèves  et le laisser lui sur le quai ! Bien fait, gouverner c'est prévoir !

        Et puis j'aimerais bien parfois parler de nous de notre avenir, de ce que nous ferons plus trad. Mais il ne veut pas : l'avenir ne l'intéresse pas. Pourquoi faire des projets, on ne les réalise jamais, dit il. Je finis par croire qu'il ne m'aime pas.

        Il ne se rends pas compte du risque. Il veut faire du saut à l'élastique et du parapente en montagne alors qu' il n'y connait rien. Il me fera mourir de peur qu'il ne lui arrive un accident.
       
        Et puis c'est pénible, il ne décide jamais rien, c'est toujours à moi de le faire... et de me faire engueuler si je n'ai pas pris la bonne décison. C'est trop facile.
        Comment ai je pu aimer un zigoto pareil !
        Ou si vous préférez un”zig-homard” ! loo

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  •           J'ai fait de nombreux articles pour décrire nos préférences cérébrales, mais je n'ai pas parlé de ce à quoi pouvait servir l connaissance de nos préférences et de celles des autres.

              Je vais y consacrer quelques articles (bien sûr pas tous à la suite les uns des autres pour ne pas vous raser).

              Je commencerai par l'entente dans un couple, car la principale utilisation des préférences cérébrales aux USA est celle des conseillers matrimoniaux. En fait cela s'applique à deux personnes qui vivent souvent ensemble et partagent le mêmes activités mais pas uniquement marie et femme ou petits amis.

              Les deux préférences essentielles pour examiner ce problème sont l'une des préférence de comportement face au milieu extérieur : extraversion E / introversion I et celle d'action sur les événement et organisation de l'activité : dominer J ou s'adapter P. Vous pouvez vous reporter aux deux articles que j'ai faits sur ces préférences pour mieux les connaître.

               Traitons d'abord le cas de deux personnes Extravertie et Introvertie. Dans l'article suivant, je traiterai le cas de deux personnes J et P

               Les grands tendances antagonistes d'un extraverti et d'un introverti sont résumées par le schéma ci-dessous. Ce sont en quelque sorte des sous-préférences et elles n'ont pas toutes la même intensité, et il peut même arriver que sur l'une d'entre elle particulière, un extraverti se comporte plus souvent en introverti ou vice-versa.

    Préférence cérébrale et couple (1)


              Les relations entre deux personnes dépendent donc de l'intensité des diverses sous-préférences. Je traiterai le cas de deux personnes qui sont très nettement l'une E par exemple l'homme extraverti) et l'autre I (dans ce cas la femme introvertie.). Vous pourrez imaginer l'inverse à titre d'exercice ! .

               A titre d'exemple, je vais vous révéler de façon indiscrète, les reproches de la jeune femme Dulcinée, vis à vis de son homme qu'elle appelle "Mamour"

          " Mamour ne peut pas se passer des autres, de discuter, de briller devant eux et même il se sent bien, même écrasé dans le métro, car il a tout simplement besoin de n'être pas seul mais avec beaucoup de monde.
        Il me tanne pour sortir, voir ses copains, aller à une teuf, sortir en groupe. Moi, j'ai du travail, je voudrais lire le dernier roman de Werber, regarder un film, écouter le dernier CD que j'ai acheté : en vain !. Il faut encore l'accompagner dans ces soirées où je ne participe pas, jouer à ces jeux idiots, résister aux gens qui veulent que je raconte ma vie, ou des histoires drôles, et qui n'arrêtent pas de me raser.
        Parfois, lassée, je lui dis d'y aller seul, mais il va en prendre l'habitude de sortir avec ses amis et il veut maintenant toujours être fourré avec eux. Je ne déteste pas être seule, mais quand même j'aimerais qu'il s'occupe de moi de temps en temps.    
        Et Mamour n'arrête pas de parler, même s'il n'a rien à dire. Par contre il ne m'écoute pas, je ne peux placer un mot, même quand c'est important. Par contre il y a tout un groupe d'amis dont il s'occupe et là il connaît tous leurs états d'âme. Il leur raconte aussi sa vie, notre vie, y compris des détails que je préférerais garder pour nous deux, dans notre jardin secret. C'est horripilant.
        Et puis ce besoin qu'il a de tout vouloir diriger, de tout régenter, y compris ma vie à moi. Il ne se préoccupe pas beaucoup de mes désirs, il dit ce que l'on va faire (avec les autres), et il faut suivre. Et ma liberté, où est elle? On dirait mes parents !
        Justement aujourd'hui, je voulais lui dire que j'étais malheureuse et que j'en avais marre, mais il ne m'a pas écouté, il m'a vanté les charmes de notre prochaine sortie à vélo, avec les copains.
        Alors je me demande si à la longue, je ne vais pas changer de petit ami et en choisir un qui soit “I” comme moi.
         Eh oui, j'en ai repéré un, discret, qui lit souvent, qui réfléchit avant de parler, qui m'écoute et n'a pas beaucoup de copains. Juste un ou deux amis. Et en plus il a une mignonne gueule !! lol De toutes façons cela ne pourra être pire !   

              Mais Mamour, un peu égoïstement, a aussi des doléances vis à vis de Dulcinée :

          Moi, pour que je me sente bien, il faut que je sois avec un groupe d'amis, de copains, sinon la solitude me pèse. Qu'on puisse discuter, s'amuser ensemble, faire un peu la fête.
           Dulcinée est casse-pieds; elle n'aime pas venir dans nos groupes, elle s'y ennuie, ne participe pas. Elle voudrait que l'on ne soit que nous deux ou avec juste nos familles.

          Je me demande comment elle supporte de ne pas être avec d'autres, de lire ou d'écouter de la musique dans son coin.
           Et puis, si l'on discute, elle ne dit rien, elle réfléchit, mais ensuite elle relève toutes les erreurs que j'ai pu dire; je parle parfois trop vite ! Et puis elle râle si je parle de nous aux autres; si je dis quelque chose de privé sur elle, elle râle : plus secrète qu'un ministre !
          J'aime bien prendre les choses en main, diriger les copains, mais elle, elle préfère réfléchir avant d'agir, elle n'est jamais pressée et n'aime pas qu'on lui dise ce qu'elle doit faire.
         En plius elle désapprouve si l'on fait un jeu qui nous donne un peu d'adrénaline, qui comporte un petit risque. Elle a peur de se mettre en avant. Elle n'a jamais voulu sauter à l'élastique du haut du pont, et elle n'aime pas les jeux de cartes où l'on mise de l'argent.
         Et dès que je bois un peu ou que je fume un joint, je me fais engueuler!
         Peut être aurais-je mieux fait de choisir une petite amie extravertie ! 

              Entre deux personnes l'une fortement extravertie, l'autre très introvertie, l'environnement qui leur plaît est différent. Alors ou bien l'un cède tout à l'autre et adopte son mode de vie à contre-cœur, ou bien l'entente est difficile et chacun vit de son coté, à sa manière.
              Pour bien s'entendre dans un couple, il vaut 
    mieux être tous les deux I ou E.

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